Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании

Обязанности и функции коммерческого директора

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании
Перейти к содержимому

Поскольку собственник нашей компании со своими амбициозными планами в покорении новых направлений (не относящихся к нашей основной сфере деятельности) стремится добиться полного контроля деятельности компании, но сохранять при этом достаточно времени для работы по новым проектам. Следовательно, возникают некоторые проблемы – слишком долго принимаются важные решения компании.

Нам совместными усилиями удалось уйти от тотального контроля (за любой потраченной копейкой), были выделены определенные вопросы, которые могут повлиять на работу компании – функциональные характеристики оборудования, логистика, финансовые факторы, относящиеся к займам и их погашению. Данные вопросы решаю с нашим гендиректором совместно.

Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности: — законодательными актами РФ; — Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании; — приказами и распоряжениями руководства; — настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности: 2.1.

Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг). 2.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

2.3.

Обязанности функции достижения коммерческого директора

Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств. 2.8. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

3.

Коммерческий директор имеет право: 3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.

3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников. 3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4.

Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART.
Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

  • Specific (конкретизация цели),
  • Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
  • Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
  • Relevant (актуальность цели),
  • Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

► 4.

Обязанности и функции коммерческого директора ооо

Важно

Но должен использоваться достаточно осторожно, если компания не сотрудничает с постоянными поставщиками, и поэтому нужно регулярно анализировать конкурентный рынок для поиска наиболее подходящих условий закупок.

В подобных условиях возрастает вероятность, что при стремлении за выполнением плана продаж, у руководителя не будет возможности уделить должное внимание поиску оптимальных вариантов работы со своим поставщиком.

Мнение эксперта

Юлия Королева, коммерческий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания», Москва

Основной принцип нашей организационной структуры – оперативность принятия решений, мобильность.

Поэтому весь блок продаж (включая закупки, маркетинг и продажи) объединен, данные функции отводятся коммерческому отделу.

Обязанности и функции коммерческого директора ооо предприятия

На время отсутствия коммерческого директора (командировка, болезнь, отпуск, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо, приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

7.

.

II.

Должностные обязанности

Коммерческий директор:

1. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).

2.
Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

3.

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли.

В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции.
Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок.

Обязанности и функции коммерческого директора торговой компании

Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане.

В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов.

В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам.

Функции коммерческого директора и обязанности

В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат.

Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения.

Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе.

Основные функции коммерческого директора

Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

10.

.

IV. Ответственность

Коммерческий директор несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3.

Основные функции коммерческого директора компании

Внимание

Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.

5.

6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).

7. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

8. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры.

Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы.

Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием.

Источник: http://zakoninfo.su/obyazannosti-i-funktsii-kommercheskogo-direktora/

Должностная инструкция генерального директора ООО образец 2017

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании

— Организация бизнеса — Кадры — Сотрудники — Обязанности — Технический директор – должностные обязанности

В Трудовом Кодексе РФ гендиректор приравнивается к персоналу предприятия – его обязанности, а также требования к должности прописаны во внутренних документах организации.

Технический директор должностные обязанности выполняет согласно свой профессии. Типовая инструкция адаптируется для генерального, коммерческого, операционного директора, управленца магазином или производственным предприятием.

В локальном акте также указывается уровень подчинения руководителя, зоны ответственности и права.

Должностная инструкция генерального директора строительной организации

В Едином квалификационном справочнике должность руководителя идентифицируется, как заместителя директора по строительству. Согласно структуры компании пост может быть назван иначе.

При поступлении на работу лицо подписывает трудовой договор, где указаны функциональные задачи. Должностная инструкция генерального директора строительной организации начинается со штатного наименования сотрудника.

Перечень обязанностей управленца указан в отдельном разделе и включает:

  • реализацию строительных задач;
  • контроль и рационализация денежных вложений, ресурсов предприятия;
  • выполнение оснащения компании техникой и оборудованием;
  • сокращение количества открытых проектов;
  • управление мероприятиями по увеличению качества сервиса, уменьшению сроков сдачи объектов;
  • перспективное и текущее планирование работ, составление бизнес-плана;
  • расчет бюджета проекта, привлечение инвесторов;
  • подписание договора с подрядчиками и поставщиками материалов;
  • банковские операции касательно финансовых соглашений;
  • организационные задачи – санкции при нарушении трудового договора, учет требований безопасности, контроль технологии, качества и сроков выполнения работ.

В массив должностных обязанностей директора предприятия строительной отрасли также входит регистрация оборудования на стройплощадке, процессы сдачи и введения в эксплуатацию зданий.

По должностной инструкции генерального директора образца 2017 года за невыполнение локальных задач, материальный ущерб предприятию, правонарушения устанавливается компенсация согласно трудовому, административному и уголовному законодательству РФ.

Скачать образец  должностной инструкции генерального директора ООО, актуальную на 2017 год, можно здесь

Коммерческий директор: должностные обязанности

Руководитель коммерческого отдела торгового предприятия должен уметь мобилизовать, контролировать и нацеливать коллектив на получение прибыли.

На должность назначаются сотрудники отдела закупок, которые освоили технологию коммуникации с клиентами, умеют заключать прибыльные договора, в совершенстве знают структуру и цели компании.

Решение о назначении принимается согласно протоколу учредителей ООО.

Должностные обязанности коммерческого директора прописываются во внутренней инструкции и предусматривают:

  • перспективное планирование долгосрочной и краткосрочной прибыли;
  • руководство процессами отдела продаж, их контроль;
  • создание стратегии для всех отделов организации;
  • контроль деятельности других управленцев;
  • разработка и внедрение эффективного маркетинга;
  • взаимодействие с главными клиентами, партнерами, инвесторами;
  • координация и проверка выполнения сотрудниками договорных обязательств;
  • подписание договоров с инвесторами, клиентами, партнерами;
  • презентация корпоративного продукта на ярмарках, фестивалях, аукционах, выставках.

Перечень функций в должностной инструкции директора по продажам дополняется и сокращается локально. Деятельность коммерческого руководителя в области закупок, маркетинга и движения денежных средств связана с задачами управленца финансового отдела. Однако, должностные обязанности финансового директора нацелены на максимизацию прибыли и достижение корпорацией экономической стабильности.

Должностные обязанности директора магазина

Руководитель розничной торговой точки – чаще всего ее владелец. При расширении магазина, создании сети увеличивается объем его работы.

Наемный сотрудник, претендующий на директорский пост, должен иметь 5-летний опыт руководства персоналом из 20 человек.

Должностные обязанности директора магазина крупной торговой сети заключаются в управлении административными процессами – работой персонала, закупками, товародвижением, трудовой дисциплиной.

Зоны функциональных обязанностей директора торгового объекта указаны в инструкции. Перечень задач предусматривает:

  • организацию деятельности коллектива, ее контроль;
  • выполнение обязанностей персонала по необходимости;
  • руководство работниками торгового зала, координация их расположения;
  • оптимизацию и проверку бюджетных средств;
  • сотрудничество с лицами и компаниями, арендующими площади в магазине;
  • проведение инкассации;
  • оформление сопроводительной документации для фискальной службы;
  • ведение внутренней документации, контроль торгового оборудования и ПО;
  • общая координация работы предприятия торговли;
  • взаимодействие с поставщиками;
  • анализ результатов торговых операций, их учет;
  • формирование отчетов и передача их собственнику магазина.

Согласно внутренней инструкции, поиск решения проблемной ситуации, сверка кассовых отчетов с реестром также входят в должностные обязанности директора магазина.

Должностная инструкция помощника генерального директора

К генеральному руководителю организации применимы условия гл. 43 Трудового Кодекса РФ. Права и должностные обязанности генерального директора указываются в Уставе организации. Составление инструкции остается на усмотрение предприятия, но документ необходим для детализации функций управленца.

Должностная инструкция генерального директора ООО содержит пункты, не указанные в Уставе или трудовом договоре. Он занимается глобальным  руководством компанией с наделением полномочий, организует условия для повышения доходов, привлекает инвесторов.

В перечень должностных обязанностей директора ООО также входит презентация интересов фирмы в судебных, исполнительных, местных и частных инстанциях. Руководитель – материально и юридически ответственен перед учредителями и компенсирует ущерб.

Особенности его увольнения и начисления штрафных санкций рассмотрены в ТК РФ и ст. 31 Федерального закона «Об ОО».

Для обеспечения организационно-технической деятельности главного управленца привлекается помощник. В Общероссийском классификаторе профессий должность не указана, поэтому стандартной формы для должностной инструкции помощника генерального директора нет. Требования к специалисту, список его прав и функциональных задач остается на усмотрение компании и составляется в произвольной форме.

Ориентировочная должностная инструкция помощника генерального директора может содержать следующие положения:

  • выполнение технического, документального и организационного оснащения работы гендиректора;
  • прием и сортировка корреспонденции, передача ее в структурные отделы или конкретному исполнителю;
  • ведение делопроизводства – электронных и документальных баз данных;
  • прием заявлений персонала и личных документов для заверения у руководителя;
  • отслеживание отчетности структурных подразделений, ее редакция;
  • составление писем, запросов, ответов и документов по требованию начальства;
  • ведение контрольной и регистрационной картотеки, учет сроков и качества выполнения требований руководства;
  • организация приема посетителей, содействие оперативному рассмотрению их вопросов.

В должностной инструкции советника генерального директора могут указываться обязанности по выполнению служебных получений, созданию дел и передаче их в архив.

Операционный директор: должностные обязанности

Руководить операционными процессами компании, значит, курировать рабочую деятельность, планировать и выносить на рассмотрение предложения по ее совершенствованию. Должностные обязанности исполнительного директора нацелены на контроль производства, выполнение контрактных условий, подписание хозяйственной документации, представление интересов предприятия перед инвесторами и партнерами.

Должностная инструкция исполнительного директора ООО позиционирует следующий перечень задач:

  • контроль степени качества деятельности персонала, создание мотивационных условий для его работы;
  • проектирование стратегии взаимодействия с компаниями-поставщиками, нормирование партий товаров;
  • разработка ценовой политики, программы развития ассортимента, его классификация;
  • создание приемов привлечения покупателей – анализ факторов выбора, расположения торговых площадей, информационного качества ценников;
  • внедрение эффективных приемов управления сетевыми предприятиями, филиалами;
  • обеспечение безопасности оборудования, коммерческой тайны.

Должностные полномочия операционного управленца также предусматривают выбор целевой аудитории продукта, разработку программ лояльности для клиентов и партеров, выход на экономически выгодный рынок сбыта.

Коммерческий, операционный, генеральный и технический директор должностные обязанности за пределами полномочий выполняют только по указанию вышестоящего руководства.

Все категории сотрудников ответственны за материальные убытки, неисполнение положений актов управления, разглашение конфиденциальных сведений, коммерческой тайны, противоправные действия и нарушения норм трудового законодательства.

(12 голос., 4,40 из 5)
Загрузка…

Источник: https://delatdelo.com/organizaciya-biznesa/kadry/sotrudniki/obyazannosti/tehnicheskij-direktor-dolzhnostnye-obyazannosti.html

Обязанности коммерческого директора | 10 мощных функциий

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании

Обязанности коммерческого директора сводятся к 5 главным функциям: планированию, мотивации, организации, контролю и обучению. Что скрывается за этими понятиями? Чем именно должно заниматься первое после собственника лицо в компании?

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Обязанности коммерческого директора: 5 основных функций
  • Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
  • Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
  • функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
  • Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
  • Обязанности коммерческого директора: 3 составляющих обучения
  • Обязанности коммерческого директора: система мотивации персонала

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период.

По общей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок.

После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

  1. Маркеры «жизни в прошлом»
  • «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
  • «Раньше мои доходы были выше»
  • «Сейчас уже не так легко продать»
  1. Маркеры «жизни в будущем»
  • «Вот закончится несезон…»
  • «Вот установят нам CRM…»
  • «Вот дадут мне помощника…»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

► 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

  • Specific (конкретизация цели),
  • Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
  • Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
  • Relevant (актуальность цели),
  • Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

► 4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится.

Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами.

Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

  • Большое еженедельное собрание
  • Ежедневная планерка
  • Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Конечно коммерческий директор не может контролировать деятельность каждого сотрудника. Этим занимаются его РОПы (руководители отделов продаж). Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслеживать процессы по каждому своему подчиненному 4 способами, выстроив систему ежедневной отчетности:

  • «план на неделю»;
  • «план на день»;
  • «факт за день»;
  • внутридневной контроль через мессенджеры.

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

► 1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

► 2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

► 3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Коммерческий директор обязательно участвует в разработке или утверждении системы мотивации персонала. Какие аспекты здесь необходимо учесть?

Эффективной будет система мотивации, которая основана на принципе составных частей. То есть для менеджера устанавливается небольшой твердый оклад, а мягкий оклад и бонусы будут зависеть от его производительности — процента выполнения им установленного плана.

Система мотивации должна быть прозрачной, показатели, от которых зависит зарплата менеджера, должны быть понятными и относиться к его компетенции.

Очень важно, чтобы лидеры и аутсайдеры имели ощутимую разницу в зарплате. Иначе зачем нужно стараться, чтобы выполнять план? Кстати, минимальное вознаграждение будет стимулировать слабых сотрудников уходить: вам не нужны те, кто хочет устроиться «потеплее» и не особо напрягаться.

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

Приходите на программу Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Должностные обязанности коммерческого директора

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании
Время чтения: 3 мин.  

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

  • Размер компании: чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
  • Клиенты компании b2b или b2c, чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
  • Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Зачем нужна налаженная система продаж в компании?

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора, такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

11. Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

12. Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора.

Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода.

Мы поможем подобрать лучшего коммерческого директора и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании.

Звоните по телефону +7 (499) 553-0-978

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании

  • Как эволюционировало понятие «коммерческий директор».
  • Должностные обязанности и функции коммерческого директора.
  • Каким компаниям  коммерческий директор не нужен.
  • В каких случаях коммерческого директора целесообразно переименовать в директора по продажам.
  • На каких предприятиях коммерческий директор может отвечать и за закупки.

Коммерческий директор занимается направлениями деятельности, относящимися к вопросам снабжения, хозяйственно-финансовой деятельности и сбыта компании.

Термин «коммерция» стал основополагающим для людей, которые первыми в России начали работать коммерческими директорами. Ведь множество направлений отечественной экономики в 90-х годах было основано на перепродажах.

Поэтому и весь бизнес основывался на коммерции – приобрести на более выгодных условиях, чтобы затем продать подороже.

Эти задачи возлагались и на рядовых челноков, и на целые компании, которым сегодня удалось выйти на миллионные обороты.

В тот период у многих компаний даже не было должностей директора по продажам, директора по закупкам, да и термин «маркетинг» был известен лишь некоторым. Коммерческому директору отводилась вторая роль после генерального директора, который обычно был акционером либо владельцем бизнеса.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Часто люди на должности коммерческого директора вырастают в успешных собственников и руководителей предприятий. Подобный карьерный рост у финансовых или административных директоров встречается гораздо реже.

Коммерческие директоры в 80% случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж, на должности менеджеров либо руководителей, отвечавших за VIP-направления.

Коммерческими директорами порой становятся и специалисты, вышедшие из отделов закупки.

Коммерческому директору отводятся должностные обязанности по нескольким направлениям деятельности одновременно. Следовательно, он располагает достаточными навыками для перехода к более высокой должности. Поэтому на должности коммерческого директора человек приобретает довольно ценный, важный опыт, осваивая необходимые навыки и формируя полезные связи для будущей работы.

Когда весь бизнес и рынки приобрели более цивилизованный характер, из коммерческой деятельности начали выделяться отдельные задачи – включая функции маркетинга, закупок и продаж. Поэтому роль коммерческих директоров в работе компаний претерпела определенные изменения.

KPI для коммерческого директора: примеры расчета

Редакция нашего журнала на примерах разобралась, за какие показатели и в каком размере стоит вознаграждать комдира.

Рассчитать KPI

Должностные обязанности и функции коммерческого директора

Зона ответственности любых коммерческих директоров включает ряд основных функций:

  1. Определяет каналы сбыта товаров и услуг.
  2. Стратегическое планирование работы компании.
  3. Работа с поставщиками.
  4. Регулирование работы департамента продаж.
  5. Контроль бюджетирования во всех составляющих компании.
  6. Координация маркетинга компании.
  7. Снижение расходов бизнеса.

Данный перечень подтверждает, что на коммерческих директоров возлагаются стратегические функции и обязанности. Поэтому неудивительно, что на коммерческого директора возлагается статус второго человека в своей компании. О том, какие задачи поручить комдиру, узнайте из курса Школы коммерческого директора “Управление коммерческим подразделением”.

О том, как провести собеседование с кандидатом на роль комдира, какие вопросы и тесты использовать, чтобы выбрать лучшего топ-менеджера, рассказываем этой в статье.

У некоторых компаний трактовка должности коммерческого директора может отличаться. Рассмотрим этот вопрос более подробно на практических примерах.

Коммерческий директор = начальник отдела продаж

В данном случае на коммерческого директора возлагается минимальный набор функций. Ему предстоит отвечать лишь за продажи своей компании.

Более подходящим названием должности в этой ситуации будет не коммерческий директор, а директор по продажам.

Чтобы человек не ощущал понижения, можно переименовать должность во время смены руководителя на этой должности.

Мнение эксперта

Андрей Миляев, коммерческий директор группы компаний «Хоссер», Санкт-Петербург

В нашей компании коммерческому директору предстоит руководить двумя департаментами продаж – комплексные телекоммуникационные проекты и инженерное оборудование. Сейчас занимаемся реорганизацией и реструктуризацией бизнес-процессов своей компании.

Цель подобных преобразований – повышение эффективности нашего взаимодействия с рынком, и внутреннего взаимодействия в самой компании – между отделами, которые отвечают за сферы логистики, продаж и производства. Важно, чтобы управление в компании обеспечивалось из одной точки – для единой политики работы с рынком.

В дальнейшем, когда сформировались бизнес-процессы, нужно из имеющихся сотрудников отдела продаж выделить работников, которые и станут руководителями данных департаментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу

Данный вариант соответствует должности директора по маркетингу и продажам, которые стала распространенной в западной практике. Директору по маркетингу и коммерческому директору в одном лице необходимо умение отлично ориентироваться в тенденциях на рынке, учитывая особенности работы компаний-конкурентов, предпочтения и ожидания клиентов.

Но для управления продажами на рынке часто необходима максимальная отдача, из-за чего сам маркетинг отходит на второй план. В результате коммерческий директор может не иметь достаточно времени для сферы маркетинга.

Следовательно, может не хватать необходимых маркетинговых инструментов, также навыков их применения на практике, стратегического взгляда на среднесрочную перспективу развития рынка.

  • Материальная мотивация персонала. Советы Генерального Директора

Мнение эксперта

Андрей Карпов, коммерческий директор ОАО «АК «Мобилтелеком», Улан-Удэ

Главной задачей в работе любого коммерческого директора становится повышение количества продаж. При большем количестве используемых инструментов в распоряжении коммерческого руководителя, тем большую эффективность будет обеспечивать его работа.

Когда у одного сотрудника сконцентрированы функции коммерческого директора по работе с клиентами, организации продаж, сбору и анализу маркетинговых акций, рекламным кампаниям, у него больше возможностей для целенаправленного воздействия на клиентов, включая потенциальную целевую аудиторию. В условиях подобной структуры коммерческому директору оказывается гораздо проще координировать усилия компании по сбыту, согласуя результаты маркетинга и торговли.

Особенно актуальным подобное совмещение становится для компаний, специализирующихся на инновационной продукции. Ведь в этом сегменте необходимо поддерживать объем продаж за счет соответствующих маркетинговых инструментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу + руководитель отдела закупок

Совмещение маркетинга, продаж и закупок в одних руках обеспечивает комплекс важных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара на текущий момент, также с пониманием потребительских качеств продукции (довольно важно при выборе продукции). Особенно актуальным такой вариант становится, в первую очередь, для посреднических и торговых компаний.

Но должен использоваться достаточно осторожно, если компания не сотрудничает с постоянными поставщиками, и поэтому нужно регулярно анализировать конкурентный рынок для поиска наиболее подходящих условий закупок.

В подобных условиях  возрастает вероятность, что при стремлении за выполнением плана продаж, у руководителя не будет возможности уделить должное внимание поиску оптимальных вариантов работы со своим поставщиком.

Мнение эксперта

Юлия Королева, коммерческий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания», Москва

Основной принцип нашей организационной структуры – оперативность принятия решений, мобильность. Поэтому весь блок продаж (включая закупки, маркетинг и продажи) объединен, данные функции отводятся коммерческому отделу.

Задачи коммерческого директора включают не только контроль, но также саму работу с клиентами, заключение договоров о поставках товаров с крупными производителями, мониторинг ценовых тенденций на своем рынке.

Подобная организация работы позволяет нам располагать достоверной информацией без искажений. К примеру, она может искажаться внутри компаний, в которых данные направления деятельности отводятся различным подразделениям (возможна несогласованность действий).

Благодаря организационному принципу в нашей компании обеспечивается оперативное управление своими бизнес-процессами со снижением расходов.

Коммерческий директор = Генеральный директор

Возможен подобный вариант, когда Генеральный Директор формально не готов передать свои функции руководителя компании, но фактически не занимается оперативным управлением.

Следовательно, его задачи отводятся своей «правой руке» – первому заместителю, исполнительному директору, а в компаниях, в которой приоритет отводится коммерческой деятельности, данные функции возлагаются на коммерческого директора.

Лично я выступаю против подобного совмещения функций. Генеральному Директору нужно ресурсы распределять по всем направлениям деятельности. И при появлении конфликтов (к примеру, между финансовым и коммерческим отделами) генеральный директор должен становиться независимым арбитражем.

Когда функции руководителя возлагаются на коммерческого директора, есть опасность, что данные процессы будут переводиться в пользу коммерческих отделов.

Мнение эксперта

Дмитрий Гришин, коммерческий директор компании «Аква Стар», Москва

Работаю коммерческим директором, но фактически на меня возложены функции генерального директора.

Поскольку собственник нашей компании со своими амбициозными планами в покорении новых направлений (не относящихся к нашей основной сфере деятельности) стремится добиться полного контроля деятельности компании, но сохранять при этом достаточно времени для работы по новым проектам. Следовательно, возникают некоторые проблемы – слишком долго принимаются важные решения компании.

Нам совместными усилиями удалось уйти от тотального контроля (за любой потраченной копейкой), были выделены определенные вопросы, которые могут повлиять на работу компании – функциональные характеристики оборудования, логистика, финансовые факторы, относящиеся к займам и их погашению. Данные вопросы решаю с нашим гендиректором совместно. При этом под контролем генерального директора остаются все вопросы, относящиеся к бухгалтерии компании.

Следовательно, компания действительно остается под контролем генерального директора, но при этом он получил больше свободного времени.

Дмитрий Куров, коммерческий директор компании ISG, Москва

По личному опыту могу утверждать – добиться эффективности работы коммерческий директор может при условии, что он «сбалансирован» финансовым директором. Поскольку в противном случае должностные обязанности коммерческого директора могут быть в основном сконцентрированы на коммерции, из-за чего упускает вопросы операционной эффективности.

В большинстве случаев причиной недопонимания генерального и коммерческого директора становится решение ими задач разного уровня. Мне приходилось работать, когда генеральный директор задавал вектор деятельности, препятствовавший коммерческому развитию, с позиции коммерческого директора. В действительности же, более важной оказывалась цена акций компании, на которую влияло множество факторов.

Каким компаниям не нужен коммерческий директор 

В коммерческом директоре не нуждаются компании, в которых продажа услуг или продукции не представляет особой сложности.

В основном это компании, которые занимают на рынке положение, приближенное к монопольному (с учетом своего местонахождения, специфики продукции либо прочих факторов). Роль коммерческого фактора низка в компаниях, которые предлагают индивидуальные либо эксклюзивные разработки.

Работать подобные компании могут в любой отрасли – от разработки узкоспециализированного, профессионального ПО до сложных инженерных продуктов.

В данном сегменте большее значение отводится представителям креативного либо производственного отдела, сводится их роль к показу и презентации разработанных продуктов. Часто продавцам руководит один из топ-менеджеров, поэтому особой актуальности в коммерческом директоре не возникает.

  • Система мотивации персонала: примеры и разработка

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Необходимость в коммерческом директоре возникает, когда компании предстоит связать 2 фактора – получение выгодных условий поставок и сбыта. При отсутствии либо децентрализации одной из данных функций, то и необходимости в назначении коммерческого директора не возникает.

Также в коммерческом директоре не нуждаются очень крупные либо слишком малые компании. Ведь малые компании просто не могут себе позволить расходы на управленцев. Как правило, коммерческого директора в этом случае заменяет непосредственно собственник компании.

Если же у компании несколько учредителей, то они обычно распределяют между собой сферы управления. Один из них берет на себя блок заработка денег, на второго возлагается административно-хозяйственный комплекс и пр.

В случае с крупным бизнесом, часто распределяются задачи коммерческого директора по руководителям направлений.

Но в работе компаний среднего бизнеса коммерческий директор становится ключевой фигурой – топ-менеджером, от которого непосредственно зависит доходная часть бизнеса.

Источник: https://www.gd.ru/articles/3621-kommercheskiy-direktor-doljnostnye-obyazannosti-i-funktsii

Под властью
Добавить комментарий